XIV Міжнародна наукова інтернет-конференція ADVANCED TECHNOLOGIES OF SCIENCE AND EDUCATION

Русский English




Научные конференции Наукові конференції

Мохаммед Саламе Ибрахим Арабиат ЭКОНОМИКО-МАТЕМАТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕКРУТИЗАЦИИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ

Мохаммед Саламе Ибрахим Арабиат, аспирант

Харьковский национальный университет имени В.Н. Каразина

  ЭКОНОМИКО-МАТЕМАТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕКРУТИЗАЦИИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ

  Представляется актуальной проблема развития сети дистрибьюторов за счет привлечения новых участников в сетевой бизнес.

Предположим, что на презентационном собрании спонсор объявляет своим дистрибьюторам о начале (продолжении) кампании по расширению сети путем привлечения новых участников. Для этого он предлагает дистрибьюторам (пусть их число составляет m человек) составить списки своих знакомых и разработать график рекрутизации (продажа товара, проведение бесед, приглашение к участию в презентациях). Введем обозначения:

image002442.png- j-й дистрибьютор, i=1,...,m,

image002443.png- j-й знакомый i-го дистрибьютора, image002444.png.

Предполагаем, что с вероятностью image002445.pngзнакомый image002443.pngсклонен к дистрибьюторской деятельности; с вероятностью image002446.png- нейтрален. Тогда третья ситуация - несклонность знакомого image002443.pngк дистрибьюторской деятельности - характеризуется вероятностью 1 - image002445.png - image002446.png.

Введем переменную

image002447.png

Возможны две крайние ситуации: а) дистрибьютор имеет полную картину о склонностях своих знакомых; б) у дистрибьютора отсутствуют сведения об их склонностях. В случае а) дистрибьютор может рассортировать (сгруппировать) своих знакомых по убыванию склонности к дистрибьюторской деятельности и начать работать с наиболее перспективными знакомыми.

Закон распределения, характеризующий склонности знакомых дистрибьютора image002442.png, можно представить в табличной форме. Конкретные значения вероятностей, отражающих склонности знакомых (потенциальных дистрибьюторов) могут быть оценены путем выборочного наблюдения, анкетирования, опроса.

Задача рекрутизации состоит в нахождении максимального значения математического ожидания случайной величины Задача рекрутизации состоит в нахождении максимального значения математического ожидания случайной величины image002448.png,

представляющей собой сумму потенциальных дистрибьюторов, которые могут подписать контракт с фирмой.

Особенностью сформулированной задачи рекрутизации является то, что она может быть отнесена к классу задач целочисленного стохастического программирования. Введение ограничений, учитывающих наличие сети, интересы спонсоров, дистрибьюторов, фирмы требует разработки специальных методов ее решения.

Предположим, функция полезности дистрибьютора имеет вид U(w, e) = f(w)+g(е) где w - заработная плата, е - прикладываемые усилия, причем е может принимать значения e1 и e2, а альтернативный уровень полезности составляет U = U* и является константой. Считаем, что спонсор нейтрален к риску. Определим заработную плату дистрибьютора, которую устанавливает спонсор в зависимости от обеспечиваемого дистрибьютором выпуска (R), как

image002449.png   (1)

Уровень усилий дистрибьютора известен только ему самому. Спонсоры конкурируют между собой за дистрибьютора. Зависимость выпуска от прилагаемых усилий дистрибьютора можно описать матрицей вероятностей (pij) размерности 2*2.

Если заработная плата дистрибьютора фиксирована и не зависит от прилагаемых им усилий или выпуска, то дистрибьютору выгоднее выбирать низкий уровень усилий, поскольку высокий их уровень снижает его полезность. Предвидя это, спонсор будет устанавливать заработную плату дистрибьютору, исходя из предпосылки о низком уровне усилий последнего. В условиях конкуренции за дистрибьютора спонсор будет предлагать дистрибьютору максимально выгодный контракт из приемлемых для себя, т.е. контракт с нулевой прибылью image002450.png . Итак, для image002450.png = 0

image002451.png

откуда

image002452.png

Полезность дистрибьютора составит

image002453.png

В случае асимметричной информации спонсор предлагает дистрибьютору контракт вида (1). Поскольку спонсоры конкурируют за дистрибьютора, то каждый из них будет предлагать дистрибьютору максимально выгодный контракт из приемлемых для себя, т.е. контракт с нулевой прибылью .

Таким образом, при условии нейтральности спонсора к риску он будет предлагать дистрибьютору максимально выгодный для него контракт из приемлемых для себя. Таковым оказывается контракт с нулевой прибылью.

Дальнейшим направлением исследований может быть анализ способов рекрутизации с использованием оценок функции полезности дистрибьютора, полученных на основе эмпирических наблюдений за деятельностью сетевых фирм.

 

e-mail: arabiat_57@yahoo.com


Залиште коментар!

Дозволено використання тегів:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <code> <em> <i> <strike> <strong>