XIV Міжнародна наукова інтернет-конференція ADVANCED TECHNOLOGIES OF SCIENCE AND EDUCATION (19-21.04.2018)

Русский English




Научные конференции Наукові конференції

Стаценко О.І. УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ ТОВ «СВИТЯЗЬ-ВІННИЦЯ»

Стаценко Олександр Іванович

Вінницький торговельно-економічний інститут КНТЕУ

УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ ТОВ «СВИТЯЗЬ-ВІННИЦЯ»

Розв'язання цієї проблеми найактуальніше для розвитку підприємств, що характеризуються складною номенклатурою продукції та складною технологічною базою. Серед основних проблем і складових елементів процесу керування технологічними процесами виробництва необхідно виокремити аналіз вимірів, що відбуваються в життєвому циклі продукції, стані ринку, взаєминах між підприємцями і працівниками, методах державного регулювання економіки [1].

Торгівельне підприємство в залежності від збутової політики встановлює довжину каналу розподілу, його ширину, інтенсивність товароруху та систему управління каналами розподілу. Вибір останніх здійснюється на основі даних маркетингу за наступними критеріями: здатність торговця брати участь у досягненні стратегічних комерційних цілей постачальника; позиція та доля торговця на цільових ринках; здатність торговельного персоналу презентувати конкурентні переваги товару постачальника; репутація торговця на ринку (наявні зриви поставок, демпінг, порушення контрактних зобов'язань); умотивованість посередника на підтримку тривалих і плідних відносин, його залежність від конкурентів, наявність у нього планів після придбання відповідного досвіду вступити в гру в якості вже конкурента, а не партнера; можливість впливати на взаємини з посередником, можливість контролю над ним [3].

Основна мета логістичної системи розподілу ТОВ «Свитязь-Вінниця» полягає у  доставці товару у потрібні місце й час. На відміну від маркетингу, що займається виявленням і стимулюванням попиту, логістика покликана задовольнити сформований маркетингом попит із мінімальними витратами. Очевидно, що вирішення завдання організації каналів розподілу відіграє при цьому головну роль. При визначенні довжини і ширини каналу розподілу у ТОВ «Свитязь-Вінниця» враховуючи такі фактори як: споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки); товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання); конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції); цілі і ресурси компанії (престижні ціни, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом).

Канал розподілу - це сукупність організацій чи окремих осіб, які беруть на себе чи допомагають передати іншим організаціям і особам право власності на конкретний товар чи послугу на шляху від виробника до споживача. Використання каналів розподілу приносить виробникам певні вигоди:

- економіко-фінансові засоби на розподіл продукції;

- можливість вкладення заощаджених коштів у основне виробництво;

- продаж продукції ефективнішими способами;

- високу ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків;

- скорочення обсягу робіт із розподілу продукції [2].

Таким чином, рішення про вибір каналів розподілу - одне з найважливіших, що необхідно прийняти керівництву організації. Канал розподілу - це шлях, яким товари рухаються від виробника до споживача. Обрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху і збереженість продукції під час її доставки від виробника до кінцевого споживача. При цьому організації чи особа, що утворюють канал, виконують низку важливих функцій:

1) проводять дослідну роботу зі збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції і послуг;

2) стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;

3) установлюють контакти з потенційними покупцями;

4) пристосовують товар до вимог покупців;

5) проводять переговори з потенційними споживачами продукції;

6) організовують товарорух (транспортування і складування);

7) фінансують рух товарів каналом розподілу;

8) беруть на себе ризики, пов'язані з функціонуванням каналу [1].

Збутова мережа ТОВ «Свитязь-Вінниця» визначається як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі ринкового обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів.

Будь-який збутовий канал ТОВ «Свитязь-Вінниця» виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну, а саме функції торгівельного підприємства щодо каналів розподілу переважно наступні: вивчення результатів сегментації ринку й планування реклами; укладення договорів зі споживачами або посередниками; облік і контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів збуту; організація прийому, зберігання, упакування, сортування й відвантаження товарів клієнтам; інформаційне, ресурсне й технічне забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; установлення зворотного зв'язка зі споживачами та його регулювання.

На ТОВ «Свитязь-Вінниця» застосовують три стратегії охоплення ринку: 1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торговельних магазинів і складів; 2) стратегія виборчого збуту для товарів попереднього вибору; 3) ексклюзивний розподіл і франшиза - охоплення ринку тільки через одного торговця (фірму).

Серед питань організації розподілу на ТОВ «Свитязь-Вінниця» є аналіз збутових витрат, визначення торговельних націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності робіт зі збуту товарів і діяльності фірми в цілому.

Перш ніж організувати управління каналами розподілу на ТОВ «Свитязь-Вінниця», проводять аудит існуючої системи каналів і визначають наскільки використовувана стратегія розподілу адекватна цільовій аудиторії й категорії актуального товару (товари широкого вжитку, предмети розкоші, товари для промисловості й т.п.). Аудит системи каналів розподілу містить у собі три етапи: оцінку стратегії розподілу, визначення оптимальної довжини каналів; оцінку типу системи каналів розподілу; оцінку безпосередніх учасників каналу.

Останнім часом системи розподілу ТОВ «Свитязь-Вінниця» найактивніше розвивається у двох напрямках. По-перше, це організація вертикальних маркетингових систем (ВМС); по-друге, це розвиток прямого маркетингу.

У процесі мотивації каналів розподілу ТОВ «Свитязь-Вінниця»  використовуються два види факторів: стимулюючі (знижки й бонуси) і партнерські. Останні спрямовані на формування довгострокових взаємовигідних відносин: спільне планування діяльності каналу, спеціальні умови співробітництва, маркетингову підтримку, навчання торговельного персоналу й т.п.

Злагоджена робота каналу розподілу ТОВ «Свитязь-Вінниця» багато в чому залежить від відносин між його учасниками. Найбільш часто на підприємстві зустрічається вертикальний конфлікт, що являє собою конфлікт між учасниками різного рівня. Торговці можуть бути не задоволені умовами, запропонованими постачальником, та горизонтальний конфлікт який виникає між компаніями одного рівня. Одні торговці вважають, що інші користуються в постачальника незаслуженими преференціями. Багатоканальний конфлікт, як правило, виникає, якщо постачальник працює з оптом і роздробом по однаковим або цінам, що незначно відрізняються.

До найбільш діючих механізмів врегулювання конфліктів на ТОВ «Свитязь-Вінниця належать»: спільна розробка й затвердження членами каналу списку завдань, пріоритетних для всіх членів каналу (наприклад, зниження витрат при переміщенні товару усередині каналу, збільшення швидкості доставки, домовленість про фіксовану роздрібну ціну й т.п.); обмін співробітниками між учасниками каналу для підвищення взаєморозуміння; спільне членство в торговельних і інших асоціаціях.

Ефективність логістичних каналів розподілу на ТОВ «Свитязь-Вінниця» здебільшого залежить від взаємодії виробника та підприємства (посередника). Оскільки торгівельне підприємство контактує з покупцями цільового ринку, то, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, виробник і посередник мають можливість досягти синергії стратегій торговця й постачальника та налагодити найефективніший збутовий канал. З метою визначення ефективності каналів розподілу рекомендовано здійснювати аналіз їх діяльності за такими показниками: здатність оперативно розподіляти товар; коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених); підтримка товарних запасів; особливості асортименту продукції посередника; методи реалізації товару; кваліфікація торгового персоналу; кредитоспроможність.

Будь-який  канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну: вивчення результатів сегментації ринку та планування реклами; укладання договорів із споживачами чи посередниками; облік та контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів розподілу; організація прийому, зберігання, пакування, сортування та відвантаження товарів клієнтам; інформаційне, ресурсне та технічне забезпечення збуту товарів; встановлення зворотного зв'язку із споживачами та фінансування витрат з функціонування каналів товароруху.

Останніми роками на ТОВ «Свитязь-Вінниця» для підвищення ефективності керування постачаннями широке застосування одержав метод швидкого реагування. Це метод планування і регулювання постачань товарів посередницьким структурам - учасникам логістичних ланцюгів з просування матеріальних потоків. Метод швидкого реагування передбачає тісну взаємодію між логістичною системою (продуцентом) і торговельними підприємствами (оптовими, роздрібними), а також трансформаційними (розподільними) центрами. За допомогою цього методу здійснюють оптимізацію товарних потоків у ланках логістичного ланцюга. Як правило, досягається значне зменшення запасів, але не нижче рівня, що в умовах, котрі складаються, дає змогу забезпечити негайне задоволення великої кількості заявок покупців[4].

Література:

•1.     Бевзенко В.Ф. Маркетинг торговли /В.Ф. Бевзенко, И.В. Балабанова, И.Х. Баширов. - Донецк, 2006. - 156 с.

•2.     Гаджинский А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. - М.: Информ.-внедренч. центр "Маркетинг", 2008.

•3.     Лебедев Ю.Г. Логистика. Теория гармонизированных целей поставок / Ю.Г. Лебедев. - М.: МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2007. - 488 с.

•4.     Гордон М.Л. Логистика товародвижения / М.П. Гордон, СВ. Карнаухов. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005.

•5.     Организация и стимулирование сбыта товара / Інтернет-портал для управлінців. - http://www.management.com.ua/marketing/mark030-4.html.

 

e-mail: statsenkosasha@mail.ru


Залиште коментар!

Дозволено використання тегів:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <code> <em> <i> <strike> <strong>